Product Life-Extension - преимущества для окружающей среды и бизнеса

Десятилетиями производители сосредотачивались на объеме: продуцировали больше единиц, чтобы поддерживать рост прибыли. Это логическая стратегия в экономике, которая базируется на дешевых богатых природных ресурсах и в которой экологические проблемы рассматриваются как проблема, которую нужно решить "в другой день". Когда цены на ресурсы падают, а проблемы с окружающей средой в большинстве своем игнорируются, одним из самых эффективных способов роста является увеличение пропускной способности.

Недостатком этого подхода, конечно, является то, что он побуждает потребителей постоянно менять свои продукты. В некоторых случаях эти предметы вполне функциональны, но считаются менее ценными, чем «последняя и лучшая модель». Это особенно верно в таких отраслях, как потребительские товары и электроника, где потребителям предлагается постоянный поток новых возможностей и функций, которые в отдельности могут не иметь большого значения, но вместе составляют уникальное предложение. В других случаях изделия действительно нуждаются в замене, поскольку они просто изношены.

Но что если бы вместо того, чтобы планировать замену продуктов и зацикливаться на объемах, производители пытались получить как можно больше ценности из потребленных ресурсов? Что, если бы они сделали срок полезного использования продукта подольше и максимизировали прибыльность в течение жизненного цикла, а не в точке продаж? Вместо того, чтобы планировать частые циклы выпусков и разрабатывать продукты, которые профункционируют всего пару лет, что если бы они разработали их так, чтобы они прослужили десятилетие или больше, и предусмотрели некоторые обновления и услуги? Что, если бы вместо побуждать потребителей отказаться от идеально функционального продукта в пользу нового или заставлять их выбросить целый продукт только потому, что один компонент нуждается в замене, они разработали продукты, которые можно было бы отремонтировать, заменив только нужные компоненты? Если бы они это сделали, производители зарабатывали на бизнес-модели Product Life-Extension.

Перепродажа с продлением срока службы продукта

Бизнес-модель Product Life-Extension продлевает нужный жизненный цикл товаров, принося доход за счет долговечности, а не размера. В этой модели больше ценятся такие характеристики продукта, как долговечность, качество и функциональность: чем дольше и интенсивнее продукт используется, тем лучше для поставляющей компании.

Продукты, которые продаются по этой модели, часто нуждаются в более высоких первоначальных затратах, и столь высокая цена может стать препятствием для маркетинга широкой клиентской базе. Решение: изменить модель прибыли. При правильном применении модель продления срока службы продукта может помочь компании увеличить свои доходы (иногда многократно), одновременно уменьшая зависимость от продаж, обеспечения и влияния на окружающую среду.

Есть много способов продлить срок использования продукта, чтобы получить дополнительные источники дохода. Компании, использующие модель продления срока службы продукта, определяют шесть основных видов деятельности, позволяющих компании повысить ценность и полезность продуктов.

1. Долговечность: создавать высококачественные и очень прочные продукты; таргетинг на клиентов, которые готовы платить больше за качество, или на тех, кто получает доступ к более долговечному продукту с помощью альтернативных моделей дохода, таких как оплата за услугу.
2. Refurbish: возврат использованных продуктов в их исходное состояние «как новые»; таргетинг на клиентов, которые чувствительны к цене и не прочь покупать продукты «как новые», которые часто продаются с такими же гарантиями и сервисными предложениями, как и новые.
3. Возврат/замена/выкуп для ремаркетинга: сбор подержанных товаров для обмена или перепродажи также называется «Повторная коммерция»; таргетинг на клиентов, ищущих «выгодное предложение». Как правило, этим занимаются специализированные компании, а не первичные производители и розничные торговцы.
4. Обновление: добавление новых функций вместо замены основного продукта; таргетинг на клиентов, которые больше заинтересованы в потреблении содержимого и функций, а не в самих продуктах.
5. Повторное заполнение: замена функции, которая исчерпывается быстрее, чем сам продукт, например многоразовой упаковки; таргетинг на сегменты потребителей, где есть реальный спрос на часть продукта.
6. Ремонт: ремонт сломавшегося изделия; ориентация на клиентов, удовлетворенных функциональностью продукта и ограниченно заинтересованных в замене товара.

Легко понять, как продление срока службы продукта благодаря поиску нового владельца создает прямой доход. Но продление срока службы с одним клиентом само по себе не приведет к уменьшению использования природных ресурсов и созданию новых доходов, если клиент не будет стимулировать сотрудничество с поставщиком во многих точках в течение жизненного цикла продукта. Это может потребовать перепроектирования продукта с нуля, чтобы поставщик мог легко обновить его, или чтобы сервис или партнерская сеть могли выполнить экономически эффективный ремонт. В случае бытового прибора это может означать замену модулей, ответственных за энергоэффективность, чтобы продукт можно было обновить и сохранить его энергоэффективность и экономичность наравне с новыми моделями. Это также может привести к замене корпуса продукта, что позволит ему следовать тенденциям дизайна или напрямую подключить продукты к Интернету, позволяя клиентам мгновенно и удаленно покупать новые функции и обновление программного обеспечения. Дополнительный потенциал дохода от продления срока службы продукта может быть очень привлекателен как в финансовом плане, так и с точки зрения отношений с клиентами и лояльности.

Впоследствии потребитель захочет расстаться с продуктом, даже если он поставляется с возможностью обновления. Однако срок службы продукта не обязательно истекает, поскольку производители и поставщики могут забрать, отремонтировать и перепродать этот продукт новому потребителю. Экологические аргументы для повторного производства могут быть существенными. Китай это признал и отметил преимущества переработки в национальном масштабе для циркулярной экономики. "По сравнению с созданием новых продуктов, реконструкция предусматривает экономию энергии на 60 процентов и сырья на 70 процентов", - отметил вице-председатель Национальной комиссии развития и реформ Китая (NDRC). "Это также значительно уменьшает загрязнение воздуха". Он добавил, что восстановление будет иметь решающее значение для того, чтобы помочь Китаю достичь своих целей по экономии энергии и сокращению выбросов углерода.

Некоторые преимущества бизнес-модели Product Life-Extension нелегко подсчитать количественно. К примеру, когда компания продлевает жизненный цикл продукта и увеличивает количество точек взаимодействия с клиентами, отношения с клиентами углубляются. В отличие от линейного бизнеса, в котором компании избегают взаимодействия с клиентами за пределами торговой точки, компании, использующие модель продления срока эксплуатации продукта, действительно хотят взаимодействовать как можно больше. Позже клиенты понимают, что поставщик искренне заинтересован в улучшении производительности, функциональности и качества продукта. Клиенты будут взаимодействовать с поставщиками, физически и цифрово, во многих моментах и, возможно, даже при возврате продукта в конце срока службы. Такое постоянное взаимодействие сегодня гораздо легче реализовать, чем несколько лет назад, с помощью цифровых технологий, таких как мобильные и социальные сети. Они могут создать для компании ценные возможности для продвижения на рынок обновлений, дополнений и т.п., а также способствовать повышению лояльности и удовлетворенности клиентов.

Не каждый продукт отлично подходит для бизнес-модели Product Life-Extension. Некоторые не могут быть разработаны для легкой разборки. Остальные имеют значительные материальные требования. Удлинение срока службы продукта не особенно актуально для компаний, которые хотят удовлетворить рынки «бери-делай-выбрасывай», где продаются большие объемы дешевой продукции низкого качества. Клиентов на этих рынках, как правило, беспокоит не столько общая стоимость владения тем, что они покупают, сколько наличие доступа к готовому количеству заменяемых продуктов.

Компании, чья продукция подвержена быстрому изменению потребительских вкусов, которые нельзя удовлетворить с помощью простого дополнения или обновления, также не являются хорошими кандидатами для этой бизнес-модели.

Воплощение в жизнь бизнес-модели продления срока службы продукта

Независимо от того, идет ли речь о создании более качественных и долговечных продуктов; ремонт и перепродажа подержанных вещей; или ремонт, переработка или создание предметов, которые можно модернизировать на модульной основе, все больше компаний выявляют ценность продления срока службы продукта. Это уменьшает спрос на новые продукты из первичных ресурсов, помогает удерживать отходы на свалках и сохраняет значительную ценность, остающуюся в продуктах даже после лет использования. Возможно, самое главное, что компании, которые делают это правильно, могут использовать совершенно новые источники дохода, которые не зависят от продажи больших объемов основного продукта.

Как показывают следующие компании, это выигрышное предложение для продавцов и покупателей.

Caterpillar: получение прибыли от переработки

Мировой производитель строительного оборудования восстанавливает компоненты с 1973 года. Сейчас в его бизнесе работает около 4000 человек в 17 местах по всему миру. Решение о восстановлении возникло в результате растущего осознания руководством того, что, сохраняя продукцию на предприятии и перерабатывая их, компания могла бы сохранить право собственности, восстановить остаточную стоимость и увеличить ценность для клиентов. При подробном рассмотрении линейка продуктов компании оказалась особенно пригодной для бизнес-модели. Сложные долговечные компоненты, такие как трансмиссия, легко поддаются ремонту и модернизации. И только 10 процентов обычного продукта Caterpillar необходимо перерабатывать. Остальные можно оставить без изменений. И у компании уже была налаженная поддержка и услуги для своих продуктов.

Материалы составляют 65 процентов операционных расходов Caterpillar, что побуждает компанию искать сферу роста с меньшим использованием ресурсов. Повторное производство может сократить использование материалов, создавая преимущество над конкурентами, не перерабатывающими материалы.

Caterpillar предлагает клиентам стимул возвращать использованные запчасти. Когда они возвращают продукцию, они могут поменять ее на скидку. Для компании такой стимул уменьшает расходы на материалы и позволяет Caterpillar восстановить контроль над продукцией ближе к концу срока эксплуатации. Caterpillar продает свои восстановленные продукты примерно на 50 процентов дешевле новых, но с идентичной гарантией. Он рекламирует тот факт, что восстановленный продукт потребляет на 85 процентов меньше энергии при производстве, чем новый, обращаясь к экологически сознательным клиентам.

Caterpillar внедряет новые технологии в бизнес-модель Product Life-Extension, как только они становятся доступными. Он использует цифровые технологии в форме интерфейса Product Link для отслеживания компонентов и оборудования, которые находятся в руках дилеров или клиентов. Беспроводная система сообщает пользователям о системных событиях и информирует их о том, где находятся машины, помогая уменьшить неэффективное использование и сократить эксплуатационные расходы. Это также помогает управлять профилактическим обслуживанием, чтобы сохранить стоимость оборудования.

EcoATM: Новая технология для подержанной электроники

Серийный предприниматель Марк Боулз увидел возможность там, где другие видели только мусор. Электронные устройства – особенно мобильные телефоны – составляли быстро растущий сегмент потока отходов. Согласно данным Агентства по охране окружающей среды США (EPA), мобильные телефоны содержат токсичный материал, включая мышьяк, литий, кадмий, ртуть и цинк, который может распространяться из свалок в почву и грунтовые воды. Большинство электронного мусора США отправляется в Индию, Африку или Китай, где он не перерабатывается должным образом. Боулз решил что-то с этим поделать. В 2008 году он запустил ecoATM, выкупающий использованные мобильные устройства через систему киосков самообслуживания. Потребители мгновенно получают наличные деньги (обычно от 1 до 300 долларов США за устройство), кредит в магазине или подарочные карты в обмен на использованное мобильное устройство. Часть или все вырученные денежные средства можно передать на благотворительность. Затем устройство перепродают для восстановления или переработки.

Чтобы пользоваться киосками ecoATM, клиенты вставляют свои устройства в слот, где сканируются модель, тип и состояние. Искусственный интеллект и машинное зрение, встроенные в киоски, могут идентифицировать и оценивать более 4000 типов электронных устройств. Пока машина сканирует устройство, она также делится фактами, рассказывая на экране о том, как электронные отходы вредят окружающей среде. Клиенты должны предъявить удостоверение личности и разрешить камере снять свое лицо. EcoATM не разрешает анонимные транзакции. Клиент вводит код, чтобы киоск мог прочитать серийный номер, чтобы убедиться, что товар не потерян или украден, и должен предоставить подпись отпечатком пальца, подтверждающим, что телефон является его собственностью. Затем киоск выдает цену, которую клиенты могут принять или отклонить. Если цена приемлема, присутствующие в прямом эфире в штаб-квартире ecoATM сопоставляют продавца с его или ее идентификатором с помощью камеры, установленной на киоске, прежде чем выдавать наличные деньги.

EcoATM имеет около 1500 киосков в США, через которые компания собрала более 30 000 000 устройств.

Помогаем продуктам продолжать жить

Несомненно, что большинство потребителей воспринимают инновации. Они с удовольствием покупают новые вещи, улучшающие их жизнь, и радуются объявлениям о новых продуктах своих любимых брендов. Какой автомобильный фанатик не ожидает с нетерпением ежегодных автосалонов по всему миру, где автопроизводители демонстрируют свои новые блестящие модели?

Однако инновации, как они сейчас практикуются, имеют обратную сторону: что делать со всеми автомобилями, мобильными телефонами, телевизорами и другими товарами, когда они устарели, стали нежелательными или нефункциональными? Продолжать выгонять их на свалку не является жизнеспособным вариантом, равно как нельзя сказать потребителям отказаться от новых автомобилей или техники, особенно тем, кто живет в странах с развивающейся экономикой и кто, возможно, впервые пользуется этими товарами.

Находя пути продления срока службы продуктов, такие компании, как Caterpillar и ecoATM, не только помогают уменьшать количество отходов, но и находят новые способы получения прибыли от этих продуктов – и все это без ущерба клиентам, которых они ценят. Благодаря бизнес-модели Product Life-Extension, эти инноваторы отлучаются от первичных ресурсов, привязывая получение прибыли к продолжительности использования, а не к объему производства, и в процессе этого следят за тем, чтобы первый владелец продукта не был его последним.

Вы также можете просмотреть статью об ICOOLA ECO...