Product Life-Extension - переваги для довкілля і бізнесу

Десятиліттями виробники зосереджувалися на обсязі: продукували більше одиниць, щоб підтримувати зростання прибутку. Це логічна стратегія в економіці, яка базується на дешевих багатих природних ресурсах і в якій екологічні проблеми розглядаються як проблема, яку потрібно вирішити «іншого дня». Коли ціни на ресурси падають, а проблеми з навколишнім середовищем здебільшого ігноруються, одним із найефективніших способів зростання є збільшення пропускної здатності.

Недоліком цього підходу, звичайно, є те, що він спонукає споживачів постійно замінювати свої продукти. У деяких випадках ці предмети цілком функціональні, але вважаються менш вартісними за «останню та найкращу модель». Це особливо вірно в таких галузях, як споживчі товари та електроніка, де споживачам пропонується постійний потік нових можливостей і функцій, які, окремо, можуть не мати великого значення, але разом складають унікальну пропозицію. В інших випадках вироби справді потребують заміни, оскільки вони просто зношені. 

Але що, якби замість того, щоб планувати заміну продуктів і зациклюватися на обсягах, виробники намагалися отримати якомога більше цінності зі спожитих ресурсів? Що, якби вони зробили термін корисного використання продукту якомога довшим і максимізували прибутковість протягом життєвого циклу, а не в точці продажу? Замість того, щоб планувати часті цикли випусків і розробляти продукти, які триватимуть лише пару років, що, якби вони розробили їх так, щоб вони прослужили десятиліття чи більше, і передбачили легкі оновлення та послуги? Що, якби замість спонукати споживачів відмовитися від ідеально функціонального продукту на користь нового чи змушувати їх викинути цілий продукт лише тому, що один компонент потребує заміни, вони розробили продукти, які можна було б відремонтувати, замінивши лише потрібні компоненти? Якби вони це зробили, виробники заробляли б на бізнес-моделі Product Life-Extension.

Перепродаж із продовженням терміну служби продукту

Бізнес-модель Product Life-Extension подовжує корисний життєвий цикл продуктів, приносячи дохід за рахунок довговічності, а не обсягу. У цій моделі більше цінуються такі характеристики продукту, як довговічність, якість і функціональність: чим довше та інтенсивніше продукт використовується, тим краще для компанії, яка його постачає.

Продукти, які продаються за цією моделлю, часто потребують вищих початкових витрат, і така висока ціна може стати перешкодою для маркетингу широкій клієнтській базі. Рішення: змінити модель прибутку. При правильному застосуванні модель подовження терміну служби продукту може допомогти компанії збільшити свої доходи (іноді в багато разів), одночасно зменшуючи залежність від продажів, забезпечення та впливу на навколишнє середовище. 

Є багато способів продовжити термін використання продукту, щоб також отримати додаткові джерела доходу. Компанії, які використовують модель продовження терміну служби продукту, визначають шість основних видів діяльності, які дозволяють компанії підвищити цінність і корисність продуктів: 

1. Довговічність: створювати високоякісні та надзвичайно міцні продукти; націлювання на клієнтів, які готові платити більше за якість, або на тих, хто отримує доступ до більш довговічного продукту за допомогою альтернативних моделей доходу, таких як оплата за послугу.
2. Refurbish: повернення використаних продуктів до їх початкового стану «як нові»; націлювання на клієнтів, які чутливі до ціни та не проти купувати продукти «як нові», які часто продаються з такими ж гарантіями та сервісними пропозиціями, як і нові.
3. Повернення/заміна/викуп для ремаркетингу: збирання вживаних товарів для обміну чи перепродажу, також називається «Повторна комерція»; націлювання на клієнтів, які шукають «вигідну пропозицію». Зазвичай цим займаються спеціалізовані компанії, а не первинні виробники та роздрібні торговці.
4. Оновлення: додавання нових функцій замість заміни основного продукту; націлювання на клієнтів, які більше зацікавлені в споживанні вмісту і функцій, а не в самих продуктах.
5. Повторне заповнення: заміна функції, яка вичерпується швидше, ніж сам продукт, наприклад, багаторазової упаковки; націлювання на сегменти споживачів, де є реальний попит на частину продукту.
6. Ремонт: ремонт виробу, який зламався; орієнтація на клієнтів, які задоволені функціональністю продукту та які обмежено зацікавлені в заміні товару.

Легко зрозуміти, як подовження терміну служби продукту завдяки пошуку нового власника створює прямий дохід. Але подовження терміну служби з одним клієнтом само по собі не призведе до зменшення використання природних ресурсів і створення нових доходів, якщо клієнт не матиме стимулу співпрацювати з постачальником у багатьох точках протягом життєвого циклу. Це може вимагати перепроектування продукту з нуля, щоб постачальник міг легко його оновити, або щоб сервіс або партнерська мережа могли виконати економічно ефективний ремонт. У випадку побутового приладу це може означати заміну модулів, відповідальних за енергоефективність, щоб продукт можна було оновити і зберегти його енергоефективність і економічність на рівні з новими моделями. Це також може призвести до заміни корпусу продукту, що дозволить йому слідувати тенденціям дизайну, або напряму підключити продукти до Інтернету, дозволяючи клієнтам миттєво та віддалено купувати нові функції та оновлення програмного забезпечення. Додатковий потенціал доходу від подовження терміну служби продукту може бути дуже привабливим як у фінансовому плані, так і з точки зору відносин із клієнтами та лояльності.

Згодом споживач захоче розлучитися з продуктом, навіть якщо він поставляється з можливістю оновлення. Однак термін служби продукту не обов’язково закінчується на цьому, оскільки виробники та постачальники можуть забрати, відремонтувати та перепродати цей продукт новому споживачу. Екологічні аргументи для повторного виробництва можуть бути суттєвими. Китай це визнав і наголосив на перевагах переробки в національному масштабі для циркулярної економіки. «Порівняно зі створенням нових продуктів, реконструкція передбачає економію енергії на 60 відсотків і сировини на 70 відсотків», — зазначив віце-голова Національної комісії розвитку та реформ Китаю (NDRC). «Це також значно зменшує забруднення повітря». Він додав, що відновлення буде мати вирішальне значення для того, щоб допомогти Китаю досягти своїх цілей щодо економії енергії та скорочення викидів вуглецю.

Деякі з переваг бізнес-моделі Product Life-Extension нелегко підрахувати кількісно. Наприклад, коли компанія подовжує життєвий цикл продукту та збільшує кількість точок взаємодії з клієнтами, відносини з клієнтами поглиблюються. На відміну від лінійного бізнесу, в якому компанії уникають взаємодії з клієнтами за межами торгової точки, компанії, які використовують модель продовження терміну експлуатації продукту, насправді хочуть взаємодіяти якомога більше. З часом клієнти розуміють, що постачальник щиро зацікавлений у покращенні продуктивності, функціональності та якості продукту. Клієнти будуть взаємодіяти з постачальниками, фізично та цифрово, у багатьох моментах і, можливо, навіть під час повернення продукту в кінці терміну служби. Таку постійну взаємодію сьогодні набагато легше реалізувати, ніж кілька років тому, за допомогою цифрових технологій, таких як мобільні та соціальні мережі. Вони можуть створити для компанії цінні можливості для просування на ринок оновлень, доповнень тощо, а також сприяти підвищенню лояльності та задоволеності клієнтів.

Не кожен продукт добре підходить для бізнес-моделі Product Life-Extension. Деякі не можуть бути розроблені для легкого розбирання. Інші мають значні матеріальні вимоги. Подовження терміну служби продукту не є особливо актуальним для компаній, які хочуть задовольнити ринки «бери-роби-викидай», де продаються великі обсяги дешевої продукції низької якості. Клієнтів на цих ринках, як правило, хвилює не стільки загальна вартість володіння тим, що вони купують, скільки наявність доступу до готової кількості замінних продуктів.

Компанії, чия продукція схильна до швидкої зміни споживчих смаків, які не можна задовольнити за допомогою простого доповнення чи оновлення, також не є хорошими кандидатами для цієї бізнес-моделі. 

Втілення в життя бізнес-моделі продовження терміну служби продукту

Незалежно від того, чи йдеться про створення якісніших і довговічніших продуктів; ремонт та перепродаж вживаних речей; або ремонт, переробка або створення предметів, які можна модернізувати на модульній основі, все більше компаній виявляють цінність продовження терміну служби продукту. Це зменшує попит на нові продукти з первинних ресурсів, допомагає утримувати відходи на звалищах і зберігає значну цінність, яка залишається в продуктах навіть після років використання. Можливо, найголовніше те, що компанії, які роблять це правильно, можуть використовувати абсолютно нові джерела доходу, які не залежать від продажу більших обсягів основного продукту.

Як показують наведені нижче компанії, це виграшна пропозиція для продавців і покупців.

Caterpillar: отримання прибутку від переробки

Світовий виробник будівельного обладнання відновлює компоненти з 1973 року. Зараз у його бізнесі працює приблизно 4000 людей у ​​17 місцях по всьому світу. Рішення про відновлення виникло внаслідок зростаючого усвідомлення керівництвом того, що, зберігаючи продукцію на підприємстві та переробляючи їх, компанія могла б зберегти право власності, відновити залишкову вартість і збільшити цінність для клієнтів. При детальному розгляді лінійка продуктів компанії здавалася особливо придатною для бізнес-моделі. Складні довговічні компоненти, такі як трансмісія, легко піддаються ремонту та модернізації. І лише 10 відсотків типового продукту Caterpillar потрібно переробляти. Решту можна залишити без змін. І компанія вже мала налагоджену підтримку та послуги для своїх продуктів.

Матеріали становлять 65 відсотків операційних витрат Caterpillar, що спонукає компанію шукати сфери зростання з меншим використанням ресурсів. Повторне виробництво може скоротити використання матеріалів, створюючи перевагу над конкурентами, які не переробляють матеріали.

Caterpillar пропонує клієнтам стимул повертати використані запчастини. Коли вони повертають продукцію, вони можуть обміняти її на знижку. Для компанії такий стимул зменшує витрати на матеріали та дозволяє Caterpillar відновити контроль над продукцією ближче до кінця терміну експлуатації. Caterpillar продає свої відновлені продукти приблизно на 50 відсотків дешевше, ніж нові, але з ідентичною гарантією. Він рекламує той факт, що відновлений продукт споживає на 85 відсотків менше енергії під час виробництва, ніж новий, звертаючись до екологічно свідомих клієнтів.

Caterpillar впроваджує нові технології в бізнес-модель Product Life-Extension, щойно вони стають доступними. Він використовує цифрові технології у формі інтерфейсу «Product Link» для відстеження компонентів і обладнання, які знаходяться в руках дилерів або клієнтів. Бездротова система сповіщає користувачів про системні події та інформує їх про те, де знаходяться машини, допомагаючи зменшити неефективне використання та скоротити експлуатаційні витрати. Це також допомагає керувати профілактичним обслуговуванням, щоб зберегти вартість обладнання.

EcoATM: Нова технологія для вживаної електроніки

Серійний підприємець Марк Боулз побачив можливість там, де інші бачили лише сміття. Електронні пристрої – особливо мобільні телефони – складали сегмент потоку відходів, який найшвидше зростав. Згідно з даними Агентства з охорони навколишнього середовища США (EPA), мобільні телефони містять токсичний матеріал, включаючи миш’як, літій, кадмій, ртуть і цинк, який може поширюватися зі звалищ у ґрунт і ґрунтові води. Більшість електронного сміття США відправляється до Індії, Африки чи Китаю, де воно не переробляється належним чином. Боулз вирішив щось з цим зробити. У 2008 році він запустив ecoATM, який викуповує використані мобільні пристрої через систему кіосків самообслуговування. Споживачі миттєво отримують готівку (зазвичай від 1 до 300 доларів США за пристрій), кредит у магазині або подарункові картки в обмін на використаний мобільний пристрій. Частину або всі виручені кошти можна передати на благодійність. Потім пристрій перепродають для відновлення або переробки.

Щоб скористатися кіосками ecoATM, клієнти вставляють свої пристрої в слот, де скануються модель, тип і стан. Штучний інтелект і машинний зір, вбудовані в кіоски, можуть ідентифікувати та оцінювати понад 4000 типів електронних пристроїв. Поки машина сканує пристрій, вона також ділиться фактами, розповідаючи на екрані про те, як електронні відходи шкодять навколишньому середовищу. Клієнти повинні пред'явити посвідчення особи та дозволити камері зняти своє обличчя. EcoATM не дозволяє анонімні транзакції. Клієнт вводить код, щоб кіоск міг прочитати серійний номер, щоб переконатися, що товар не втрачено або не вкрадено, і повинен надати підпис відбитком пальця, який підтверджує, що телефон є його власністю. Потім кіоск видає ціну, яку клієнти можуть прийняти або відхилити. Якщо ціна прийнятна, присутні в прямому ефірі в штаб-квартирі ecoATM зіставляють продавця з його або її ідентифікатором за допомогою камери, встановленої на кіоску, перш ніж видавати готівку.

EcoATM має близько 1500 кіосків у США, через які компанія зібрала понад 30 000 000 пристроїв.

Допомагаємо продуктам продовжувати жити

Безсумнівно, більшість споживачів сприймають інновації. Вони із задоволенням купують нові речі, які покращують їхнє життя, і радіють оголошенням про нові продукти своїх улюблених брендів. Який автомобільний фанатик не чекає з нетерпінням щорічних автосалонів по всьому світу, де автовиробники демонструють свої блискучі нові моделі?

Проте інновації, як вони зараз практикуються, мають зворотну сторону: що робити з усіма цими автомобілями, мобільними телефонами, телевізорами та іншими товарами, коли вони застаріли, стали небажаними або нефункціональними? Продовжувати виганяти їх на сміттєзвалище не є життєздатним варіантом, так само як не можна сказати споживачам відмовитися від нових автомобілів чи техніки, особливо тим, хто живе в країнах із економікою, що розвивається, і хто, можливо, вперше користується цими товарами.

Знаходячи шляхи продовження терміну служби продуктів, такі компанії, як Caterpillar і ecoATM, не тільки допомагають зменшувати кількість відходів, але й знаходять нові способи отримання прибутку від цих продуктів – і все це без збитків клієнтам, яких вони цінують. Завдяки бізнес-моделі Product Life-Extension ці інноватори відлучаються від первинних ресурсів, прив’язуючи отримання прибутку до тривалості використання, а не до обсягу продукування, і в процесі цього слідкують за тим, щоб перший власник продукту не був його останнім.

Ви також можете переглянути статтю про ICOOLA ECO...